Снизить стоимость лида за 3 месяца: рекламная кампания автодилера

MixDigital Team
8 сентября, 2021

Наш клиент — дилер автомобилей среднего и бизнес-класса. Рассказываем, как мы привлекали заявки на покупку автомобилей Peugeot, Ford, Mitsubishi, BMW и Skoda с помощью performance-подхода.

Задачи, цели и сроки рекламной кампании:

Наша задача — минимизировать стоимость лида в рамках указанных бюджетов. Лид — запись на тест-драйв, отправка формы на получение коммерческого предложения. Кампанию проводили с июля по сентябрь 2020.

Рекламный подход, тактика и инструменты

Мы настроили кампании в контекстно-медийной сети Google, поисковые кампании в Google и кампании Facebook Ads с целями: “конверсии” и “лидогенерация”. Для оценки эффективности были настроены микро- (скачать брошюру, открыть форму) и макро-конверсии (лиды). “Рекламные инструменты Google и Facebook можно назвать оптимальными для лидогенерации в категории продажи авто. У них есть типы кампаний, которые позволяют коммуницировать с пользователями на разных этапах маркетинговой воронки”, — объясняет выбор инструментов Вадим Славинский, наш Digital Buying Group Head.

В контекстно-медийной сети Google мы:

  1. Проектировали структуру по воронке. Работали с холодными аудиториями и аудиториями ремаркетинга. 
  2. Тестировали адаптивные и стандартные креативы и месседжи. Для холодной аудитории и аудиторий ремаркетинга креативы были разными.
  3. Тестировали разные сегменты аудиторий и таргетингов: аудитории заинтересованных пользователей, аудитории по намерениям, места размещения (rst.ua, auto.ria.com, infocar.ua, autoua.net, football24.ua, xsport.ua, ukr.net и другие).

В работе с поисковыми кампаниями Google мы:

  1. Проектировали структуру по воронке и намерениям пользователей. Запускали кампании по бренду автосалона и брендам автомобилей, категорийные запросы по поиску автодилера, записи на тест драйв и конкурентные запросы.
  2. Тестировали объявления. Анализировали эффективность заголовков и описаний.
  3. Анализировали поисковые запросы. Расширили ключевые и минус слова. Корректировали ставки на наиболее эффективные.
  4. Работали с аудиториями и RLSA кампаниями.
  5. Анализировали путь пользователя, и рекомендовали изменения на сайте для достижения конечной цели.

В работе с Facebook Ads мы:

  1. Настраивали отслеживание событий и сбор аудиторий по Facebook Pixel.
  2. Проектировали структуру кампаний, помогали системе правильно обучиться и перейти в фазу оптимизации.
  3. Тестировали различные сегменты целевой аудитории. Искали наиболее эффективные и масштабировали кампании.
  4. Анализировали пересечение и выгорание аудитории. Тестировали различные форматы и месседжи на креативах. Меняли коммуникацию и офферы при выгорании.
  5. Тестировали разные лид-формы для кампаний на лидогенерацию.

Об основных плюсах лид-формы в Facebook Ads рассказывает Вадим Славинский:

  • Не нужен сайт, так как форма заполняется в интерфейсе соцсети.
  • Данные лид-формы могут подтягиваться с профиля страницы пользователя.
  • Лид-форму можно кастомизировать, менять или добавлять поля, создавать кастомные поля.
  • Можно передавать данные через Facebook API в CRM-систему клиента.

Из минусов — обманчивая простота запуска кампании, из-за чего можно получить некачественные лиды. Чтобы избежать таких ситуаций, нужно четко представлять портрет потребителя и регулярно тестировать разные сегменты аудитории. Чтобы предотвратить выгорание аудитории — следить за сменой коммуникации, офферов, тестировать новые форматы.

Результаты кампании: больше конверсий, ниже стоимость лида

  • Количество макро-конверсий (запись на тест-драйв, отправка формы на получение коммерческого предложения) выросло, CPL снизился.
  • По Google Ads CPL за 3 месяца снизился на 25%. Количество заявок увеличилось на 65%.
  • По Facebook Ads CPL на сайте снизился на 20%, с лид формы Facebook снизился на 50%. Количество заявок увеличилось на 60%. 

“Инструменты для лидогенерации лучше всего определять, исходя из целей клиента, минимально допустимой стоимости лида и нужного количества лидов. Чтобы получить максимум лидов по оптимальной стоимости лучше использовать поисковые кампании в Google Ads, а также кампании с Facebook Ads с целями “конверсии” и “лидогенерация”. Если же лидов недостаточно, нужно проработать кампании на “холодную” аудиторию Facebook и Google для формирования нового спроса/интереса к продукту”, — говорит Вадим Славинский. 

Длительность кампании на лидогенерацию зависит от ниши, и от того, сколько лидов хочет привести клиент. Для оптимальной работы кампании в Facebook должны пройти обучение, поэтому нужно время.

Поделиться этим постом:
  • linkedin-black
  • facebook-black
  • twitter-black

    Следить за новостями

    Похожие кейсы

    Display & Video 360 для рекламы недвижимости: как охватить целевую и снизить стоимость лида

    Мы провели перфоманс-кампанию для одного из крупнейших застройщиков. Наш клиент успешно вводит в эксплуатацию объекты жилой недвижимости, социального назначения и...

    12 октября, 2021

    Аудитория меняется, знание остается: рекламная кампания средства от колик

    Молодые родители — непостоянная целевая аудитория. Сначала у младенца колики, потом режутся зубы, а дальше и прикорм пора вводить. Заботы...

    25 августа, 2021

    Как увеличить установки приложения с помощью Appnext: кейс клиента Rocket

    Сервис доставки еды Rocket появился в 2018 году в Днепре под названием Raketa, а с ноября 2019 начал работать в...

    9 августа, 2021